如何讓客戶覺得你的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉 天友利標準光源箱分享經(jīng)驗!

2010-11-11

                               如何讓客戶覺得你的產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價廉 天友利標準光源箱分享經(jīng)驗!
                                                                          
      你價格太貴了。是電話詢盤遇到普遍的問題。如何解決呢？如：天友利標準光源箱案例：
      天友利標準光源箱詢盤客戶問：你們標準光源對色燈箱價格太高了。（客戶說我們的產(chǎn)品太貴，不管你怎么解釋都沒有用的。到底什么是“貴”？客戶嘴‘貴’的意思是花沒有價值的冤枉錢。怎么判斷產(chǎn)品的價值？就是產(chǎn)品值多少錢？是商家決定產(chǎn)品價值嗎？是通過商家和產(chǎn)品的表現(xiàn)在客戶心中形成的潛意識的一種感覺，感覺就是客戶對一種事物的認同反應(yīng)狀態(tài)。）又如何讓客戶感覺到呢？
      客戶認為“貴”就是價格高與價值，“便宜”是價格等于價值。天友利標準光源箱銷售經(jīng)驗來分析：1種客戶心里覺得我們的產(chǎn)品很不錯，只是價格高了，客戶處在意向狀態(tài)；2種我們產(chǎn)品不錯，價格不菲，超出了客戶之前的心里預(yù)算。（心里想你的產(chǎn)品不值得你所說的價格，我追求相對實惠的）3種客戶認為你產(chǎn)品與價格不匹配，和同行、市場沒什么差別。要想讓顧客感覺到價值，須要由利用各種手段充分調(diào)動客戶的各種感覺器官，讓客戶意識到你產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。
       對于客戶說價格高了，要回答：我們比XX（同行）便宜多了。此時客戶多數(shù)反應(yīng)中招說：你以為我沒買過，標準光源對色燈箱我不是沒買過，之前我買才XX（善于抓住機會，并利用提問的方式吸引客戶注意力，引導(dǎo)客戶思路，同時趁機接近客戶心里需求，同時你心里衡量下眼前客戶是否鐘情于你的產(chǎn)品。）一般除非客戶不愿意花時間聽你說，你說什么不重要，重要你的客戶喜歡聽你說什么才成功一半。
     此時對客戶說：我的價格其實并不高得離普。我的產(chǎn)品能夠進入你的眼光評價，是種價值。而剩下是你要進一步確認的是，我是否能估計出你的心里價格。你要是對我產(chǎn)品沒興趣，你根本不值得花時間與我周旋。
     客戶會接著說：確實這樣，你的產(chǎn)品我不喜歡的話，也不會花時間和你聊那么久，可是我心里有點不平衡。價格高點呀。（此時客戶已經(jīng)說出他自己的心里話。在這時，我們不要再談細節(jié)了。而是讓客戶放下防備心，讓他走進你的思維圈）。要是對客戶說：看來你是經(jīng)常網(wǎng)購的人，你鐘情的產(chǎn)品，決不是一般的。
     客戶多數(shù)此時沉在自我表現(xiàn)思維中，隨口說：你價格那么高，運費免或者少出我就考慮合作。（此時客戶還在考慮自己荷包呢？）在這時隨他吧，小問題遷就客戶，客戶心里覺得自己賺了，或者價格與價值就平等啦）
     讓客戶感覺“貴”與“便宜”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，重要是通過不斷提升和展示自己、產(chǎn)品的價值。在“酒香也怕巷子深”的時代商家的銷售技巧才是不斷引導(dǎo)“自我”思路給客戶感覺的利器。